销售渠道是销售体系的命脉,在整个销售体系中的位置显得至关重要。销售渠道的成功运营必将为产品的整体销售工作奠定坚实的基础;反之,则会为
销售渠道是销售体系的命脉,在整个销售体系中的位置显得至关重要。销售渠道的成功运营必将为产品的整体销售工作奠定坚实的基础;反之,则会为销售工作制造出一道又一道的障碍。如何整合销售渠道就变成了销售体系中的重要环节。
利用厂家、渠道客户的相应资源,通过终端这个过程达到消费者购买的目的,最终形成一个完整的销售链。最好的战争是“不战而屈人之兵”,最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买,最好的渠道整合结果就是拉动消费者。
渠道不通,就打不开市场,常会出现产品非正常囤积,就是从市场调研、原计划中不会囤积的产品,死活就是卖不出去。尤其是一些讲求时效性的产品,比如食品、季节性服装等等,产品堆积两三个月就全白瞎了。
经销商也好,多个分销商、配送商、分销商也好,虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商,甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候,始终还是“树倒猢狲散”。虽然大多数企业中,经销商都是厂家的直接交易对象,故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式,在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前,加强对经销商的管理和控制,只会增强双方之间的矛盾,出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。
1. 以终端渠道为核心,提高终端渠道的全品项铺活率,提高产品的陈列面积和可见度,作好相关的生动化工作。
2. 建立以经销商(配送商、分销商)为核心的分销体系。不论是何种经销商,要获得经销商资格的首要条件就是:资金、物流、网络。经销商要有足够的资金保障产品在市场的运作。
物流问题是渠道的重中之重,最好选择有配送能力的经销商,或者能够掌握到仓储的管理权。打通各个环节的渠道是渠道建设的关键,但是最重要的渠道永远都是“人”,打通人这一渠道,其他渠道基本上都可以迎刃而解。
