[ 持有投顾牌照的机构如何保证站在客户的角度来做买方投顾，而不是站在传统的销售角度来做卖方。如何在制度上保证投顾管理人站在客户利益的
[ 持有投顾牌照的机构如何保证站在客户的角度来做买方投顾，而不是站在传统的销售角度来做卖方。如何在制度上保证投顾管理人站在客户利益的角度来配置产品，就是一个需要解决的问题。 ]
从基金公司到第三方独立销售机构，基金投资顾问业务试点进一步扩大。
近日，证监会公布了第二批基金投顾试点资格名单，腾安基金、蚂蚁基金赫然在列，意味着阿里腾讯强势入局。值得一提的是，这是在首批5家基金公司参与试点的基础上，对第三方独立基金销售机构的放开。
此前有业内人士分析，如果让基金管理人作为投顾试点，势必要面对一个矛盾——是继续做大规模收取管理费，还是保证投顾的独立性和专业性?
因此一部分观点认为，基金公司进行投顾，大概率最后还是会发展成为内部基金的投顾。“放开第三方独立基金销售机构，一定程度上解决了基金管理人作为投顾试点的这个冲突。”华南某公募基金人对第一财经记者称。
买方时代加快到来
根据相关规定，买方投顾业务的核心，是接受客户委托，按照协议约定向其提供基金投资组合策略建议，并直接或者间接获得经济利益，标的应为公募基金产品或证监会认可的同类产品。
传统的基金销售模式(直销+代销)带有明显的卖方属性，基金投顾的出现改变以往“产品销售 (规模) 导向”模式，继而以“客户利益”为导向。而基金投顾与客户建立全权委托关系，代为决策买卖品种、数量和时间。
与首批试点是5家基金公司相区别的是，此次获得资格的3家试点机构均为独立基金销售机构。
“首批5家都是大型基金公司，本身自己的产品线已经很丰富，也都有不错的产品，为什么要选择其他家的呢?”深圳某公募基金人士称。
而投顾的意义在于，不再是把产品卖出去，而是需要帮助普通投资者克服人性“追涨杀跌“的弱点，用正确的理念来进行基金投资。
因此，当首批试点都是基金公司时，如何避免规模与独立性的冲突就成为一个中心话题。
“持有投顾牌照的机构如何保证它们站在客户的角度来做买方投顾，而不是站在传统的销售角度来做卖方。如何在制度上保证投顾管理人站在客户利益的角度来配置产品，防止利益冲突，就是一个需要解决的问题。”该深圳公募基金人士称。
业内人士表示，将销售机构加入投顾试点，有助于推动基金销售机构转变业务模式，将收费方式从收取申购赎回等产品销售费用，调整为按投资者保有资产规模收取投资顾问费，为培育代表投资者利益的买方中介机构提供了条件。
“投顾试点出台后，基民现可通过全权委托的方式将资金交由专业的投资顾问进行管理，将双方的利益深度捆绑，未来可通过投顾费用扩大收入来源。从这个角度，三方销售机构更加有动力站在买方立场上向投资者提供专业建议，降低盲目投资风险，帮助其实现可持续回报。”盈米基金CEO肖雯称。
“需要通过合理的收费制度，让销售机构和客户站在一起，只有客户赚钱了才能收取投顾费用。同时，投顾组合策略中的基金产品，要尽量降低销售服务费和尾佣，才能促使行业进入买方投顾时代。”该深圳公募基金公司人士向第一财经表示。
券商、三方、基金，谁更有优势？
需要看到的是，以投资顾问费代替销售费用和尾随佣金，切入原先的客户与“基金-渠道”构成的利益分配机制中，对传统的基金代销将是一个极大的挑战。
另有业内人士称，了解到有券商在向证监会申请基金投顾试点资格。预计未来，很可能会成为基金公司、第三方独立销售机构、券商等“百花齐放”的投顾格局。
“券商网点更多，而且有自己的客户，所以相比基金公司更有先天的优势。”有券商人士表示。
在华金证券非银分析师崔晓雁看来，基金投顾的出现显然也会影响到证券公司的基金代销业务。其认为，由于基金投顾收入和客户长期资产组合收益挂钩，这将使得部分券商基金代销的客户分流至基金投顾下，也对证券公司基金研究能力以及财富管理业务提出了新的挑战。但同时若投顾模式进展超预期，也会分流银行零售和私行条线客户。实际上最终对金融机构的财富管理能力有了更高的要求。
“第三方独立销售机构的线上体验是好于券商的，但线下来看，我认为还是券商更有优势。而且券商这么多年的研究经验的积累，相较第三方独立销售机构更有优势。”上海某券商基金研究人士对第一财经表示。
“大资管行业下，银行、券商和基金是三足鼎立，银行和券商有客户网店的优势，基金公司在二级市场的管理能力和整个规范运作能力，经过了20年的检验，是优势比较明显的。”北京某大型公募基金副总则告诉第一财经。
“突出‘顾’的角色，是为客户进行教育，人员优势是比不过券商和银行的;但投顾的前提是，投研理念和产品的专业能力，这里面的核心恰恰是基金。”该公募基金副总称。
“在整个产业链上，基金公司与第三方销售公司是紧密的合作关系，基金公司具有非常强大的投研力量，它们可以向更多的合作伙伴输出自身强大的投顾服务能力，而第三方销售机构具有强大的技术水平和客户服务能力，未来的格局一定是资产管理机构和财富管理机构更加紧密合作，一起为投资者服务。”肖雯也表示。（作者： 郭璐庆）
